Участников эксперимента, 140 студентов, разбили на пары и попросили поучаствовать в ролевой игре. Один студент был продавцом, другой – покупателем.

Авторы эксперимента рассказали «продавацам», что запасы, которые им нужно сбыть, в течение недели подешевеют на 50%. Также "продавцов" простимулировали определенным образом, чтобы они продавали некачественный товар по возможности в больших количествах.

В итоге оказалось, что "продавцы" чаще врали именно тогда, когда предлагали товар в письменной форме. А вот во время личного разговора они честно рассказывали о том товаре, который они реализуют.

Психологи объяснили это тем, что в письме невозможно в полной мере уловить признаки вранья, а язык тела говорит больше, поэтому врать не получается.

Еще ученые спросили покупателей, разозлило ли их то, что их обманули. Оказалось, что покупателей больше возмущало, если им врали в письме. По словам Рональда Ценфетелли, профессора Университета Британской Колумбии, ученые в своем большинстве советуют всем опаздывающим на встречи звонить и извиняться лично.